案例拆解｜一家不打农药的食材供应公司
最近，看到一家神奇的农产品销售平台，它的做法对做特色农产品销售的朋友很有借鉴意义。
这家公司依托公众号「我是耕夫」，开设一个农产品销售的微店，定位是「我是耕夫，是专找不打农药-放心食材的实名制健康社群」。公司在各地选择安全的食材，食材提供者实名认证，消费者直接通过平台下单或者付费加入会员社群，享受购买优惠。
下面这张图是公司微店的首页。看起来没什么特别之处，整体给人的感觉是简洁。
一门农产品生意，由买家、供应商、平台组成， 只有在解决好：
- 买家是谁？
- 产品卖点是什么？
- 如何与食材供应商合作？
- 价格如何制定？
- 如何解决物流问题？
- 售后如何保障？
- 如何提高复购率？
等等问题，才有可能做成。
下面我们一起拆解一下这家企业是怎么做的。
选品策略
“不打农药种植，不用激素喂养，非转基因种苗”是选材的最基础标准”，这是我是耕夫最基本的选品策略。
为了保证产品的品质，这就需要选品团队现场考察农产品。在中国寻找不打农药的农产品犹如大海捞针，所以「我是耕夫」会通过半熟人关系，通过圈里面的朋友实名推荐，然后现场考察。目前售卖的产品包括果蔬、米面、杂粮等15类，粗略算下来有200-300个单品。
单品之间重复的的比较少。避免了消费者在不同食材提供者之间比价，也节约了实地选品的成本。
产品的售卖页面也很有特色。每一款售卖的产品均采用“姓名【产品名称】-产品特性-规格“的方式命名，并且配上食材提供者的头像。
点击进入产品介绍页面，相比一般电商做的宣传页面，介绍页面有两个特征。
1）固定分成四个版面介绍：
“买前必看，共鸣真实”：产品的加工方式、加工特点。
“不同农药，耕夫初心”：食材提供者实名担保信息及对一段话。
“不用农药，如何种成“：介绍不用农药，是怎么耕种的。
“营业吃饭，好吃，吃好”：介绍食材的做法。
2）每个版面采用图片+文字的方式介绍。
从产品界面传达给消费者的是做得很用心，食材的安全健康。
如何与食材提供者合作
食材供应商均采用实名担保+现场考察的方式考核，通过实名推荐的方式，获得更多的食材提供者。
采用实名制的形式推荐食材提供者，极大的降低了食材供应者、平台方、消费者之间的成本。食材提供者负责备货、发货，平台没有货权。
随机点了10款产品的评价，全部都是好评，售后问题估计极少发生。
消费者为什么愿意购买？
两个词——信任和产品 。
销售的农产品价格高于其他平台，消费者愿意购买，是出于对平台产品的信任，而这种信任更多是依靠口碑传播的。接近该平台的一位人士说，平台最开始推广时，是从一所学校开始的，一位家长购买后，觉得产品很好，就推荐给了其他家长。靠着口口相传，购买者越来越多。
当然，好产品才能够持续的获得好口碑。
「我是耕夫」有专门的会员群，只要花费8元，即可获得90天的会员资格，享受96折、专属产品等四大权益。
此外，每天客服通过微信朋友圈推荐产品，消息几乎是半小时发一条（9:00-22:00）。我想消费者如果不屏蔽朋友圈，每次打开朋友圈看到不同的美食，很难放过剁手的机会。
赚的什么钱？
下面是官方给的成本计算方式：
成本价=（农户报价+包装人工费+包装材料费+包装工具费+运输费+储存费+现场考察费+为农户预垫款利息） （1+20%技术及运营服务费） （1+网上付款费率+销售过程耗损率）。
采用两种销售方式：现货销售，众筹。
现货销售：平台直接在成本价上加价。
众筹：购买价=成本价。
平台的盈利来自产品的加价，20%的技术及运营服务费。
总结
「我是耕夫」像是私房菜，虽然不多，但每件都经过精挑细选。
农产品圈内有很多做高端食材供应很成功的公司，但是大部分公司却因为盯着高端做而导致成本高企、消费者数量和复购率难以覆盖成本而倒闭。「我是耕夫」的发展模式，给我带来了不少启示：
- 高端农产品销售重要的是建立信任和口碑 。不一味的追求获得更多的消费者，而是和消费者建立形成默契，让消费者持续的购买你的产品。在做一个产品时，如果能够获得7%的消费者推荐，那就说明有市场和口碑。
- 采用会员制的形式， 可以给食材提供者、消费者带来确定性，会员提前付款，能缓解运营现金流压力。
- 好的农产品找不到销路，需要好农产品的消费者找不到卖家，这种信息不对称现象长期存在，因农产品的地域性、季节性、非标准化，这种现象将会长期存在。令人欣慰的是，越来越多的消费者追求健康、绿色的农产品。
- 除了追求做大外，还可以选择做小而富，做细分行业的龙头。 中国消费市场很大，消费的需求也很多，可以无限的拆分和组合，关键是找到一个赛道——一个能持续发挥并增强你竞争优势的赛道。
当然，「我是耕夫」的模式也有发展局限：产品品类少，季节属性强的农产品，若平台消费者数量少，食材提供者赚的钱很少；只强调不打农药，或许有点片面，不打农药并非是衡量农产品安全的唯一标准，不知道现场考察时是否会查看土壤、周边环境等；消费量会制约部分食材供应者积极性，导致食材提供者退出；食材供应者关系维护难；极度依赖熟人/半熟人获得消费者。