决策偏差三：框架与锚定效应

框架效应

同一个问题，换另外一种说法，人们却会得出完全不一样的判断，这就是受到了框架效应的影响。卡尼曼认为“框架的基本原理是对给定的表达方式的被动接受”。

通过下面三个例子理解框架效应：

案例1：

假设美国正在对抗一场不同寻常的传染病，预期会有600人死亡。在下面两个决策中你，你分别选择哪个方案。

决策1：方案A，将有200人获救；方案B，有1/3的概率600人全部获救，2/3的概率600人无一人获救。

决策2：方案C，400人会因疾病丧生；方案D，有1/3的概率没有人因此丧生，2/3的概率所有有会丧失。

研究发现，对于决策1，多数人选择方案A；对于决策2，多数人选择方案D。但实际上，方案A与方案C等价，方案B与方案D等价。

案例2：

某款商品广告语由“含有5%的脂肪”，改“95%脱脂”，结果销量大涨。

案例3:

为了刺激学生消费，要发一笔钱给学生。结果发现，向学生告知“这笔钱是学费退款”，比告知学生“这笔钱是额外津贴”消费的少。为什么同一笔钱，换个说法，消费会不一样呢？

原来是，“学费退款”被大脑编码为“这笔钱本来就是自己的”，消费了心疼；“额外津贴”则被大脑编码为“这笔钱是意外之财”，可以放心消费。学生把钱划分到了不同的「心理账户」之中，使用不同的消费方式。

如何避免框架效应影响呢？

思考背后的默认假设和动机。 不断追问“为什么”，直到不能追问。

反过来想。 跳出框架的好方法是反过来想。“这件事情，不这么做会怎么样？”，“这件事情，换个做法会怎么样？“

当然，商业、政府、人际交往中，也可以正向的使用框架效应。这里留个题给大家思考——你这里同时有一个坏消息和一个好消息，应该怎么公布，让大家更开心一些？

锚定效应

在评估一件事情时，会把先前获得的信息作为一个参照点，后续判断以此为「锚」进行评估，出现锚定效应。

商品的标价一般以8或者9结尾，如199元，7.89元，9.99元，大脑会自动锚定200元，8元，10元，并计算差价，商品标价巧妙的利用了锚定效应。

锚定效应如何使用呢？

反向设锚。”我们的商谈目标是让他们锚定在这个数字上“，在商业谈判中，不要被对方给出的价格影响，抛出一个远低于对方预期的价格，破除对方给的锚，掌握话语权。

每一次下注和判断，不要受到前面结果的影响。

感到自己过得不顺时，改变比较对象，焦虑感有可能就消失了。