最近，研究了不少饲料行业的企业和企业家，印象最深刻的莫过于海大集团及其创始人薛华、通威集团及其创始人刘汉元。两家企业在竞争激烈的饲料行业，保持着远高于行业平均的增速，一步步走在了全球饲料行业的前列。两位创始人，给我的感觉是极其低调、务实，真的是极其低调、务实。
他们成功的原因有很多，但无不遵守了商业规则。最基本的是下面这两条：
第一，为客户创造价值，为员工提升价值。
第二，聚焦，集中战略资源取得压倒性优势。
这篇文章先聊第一点。
01
先说前半句：为客户创造价值。
德鲁克说过一句很经典的话：企业存在的唯一目的是创造客户，企业只有营销和创新两项职能。去掉各种高大上的词语以及市场上各种“管理大师”模棱两可的观点，任何一个商业组织都要考虑怎么赚钱，赚谁的钱，怎么持续地赚钱。
站在客户的角度想——凭什么要把钱给你？
这就要提到两个词「需求」，「社会交易」，产品或服务需求方和产品或服务的供给方，在市场中进行交易，完成价值的转换。你要清楚你的客户是谁？产品解决了客户什么问题和痛点？
为什么有的每天阅读，每天坚持健身，很自律的人，在职场中发展一般般？他们忽视了「社会交易」，你每天读书、每天健身，和我有什么关系？能给我带来什么价值？做任何事情，要想清楚你的目的，要想赚钱就要参与到「社会交易」之中。
最常见的误区是，假想某个需求存在，”我喜欢XX，顾客也会喜欢XX“。在农业圈经常听到情怀，项目不盈利，情怀来做挡箭牌。你的情怀关消费者什么事？消费者为什么要为你的情怀买单？对于饲料企业，你的客户并不是经销商，而是终端养殖户，终端养殖户关心啥？猪养得活，长得快，成本低，市场行情！用了你的饲料，猪成活率提高，养殖成本降低，这才是养殖户最关心的。
另外一个典型错误是，对竞争对手关注太多，对客户关注太少。不要认为只要超过竞争对手，就能够赢得市场。研究竞争对手，并不是为了打败竞争对手，而是学习对手的长处，比竞争对手更有效率的满足客户需求。学习标杆企业，是企业最快的成长方法。
在创业初期，创始人天天泡在市场里，想着如何搞定客户，当企业做大后，就想着找个职业经理人，自己退居幕后，就可以高枕无忧了。以海大为例，创始人薛华每周一从公司各个层级上报的周报中，挑出100多份阅读，看市场端在发生什么变化，同时每年接待很多经销商。这样做的目的是，避免对行业的认知发生过大偏差。机会永远来自市场一线。
为客户创造价值，并非是一句空话，客户的钱是不会说谎的。销售额、利润、客单价、销量等指标，蹭蹭蹭往上涨，从一个侧面表明你为客户创造了价值。如果客户并没有为你的产品和服务买单，说明你做的动作是无效的。最近两年生鲜电商公司的破产倒闭，多少说明了客户关心什么。
02
再看后半句：为员工提升价值。
企业里面就“四个人”，一是客户，二是员工，三是股东，四是监管机构。用毛爷爷的话说“我们都是来自五湖四海，为了一个共同的革命目标，走到一起来了“。企业汇聚不同专业领域的人才，通过分工协作，共同为客户创造价值。
从组织行为学的视角，组织包括“个体-群体-组织系统“三个层级。我们把员工看成是组织系统里面的”细胞“，激活每个细胞，企业才会有活力。
那如何激活每个细胞呢？解决方法并不是站在企业的角度去想，而是站在员工的角度想——为什么要来这家公司工作？
拼多多按照”本分“的要求对待员工，用远高于市场水平的薪资招聘员工，高压力的工作以及稀缺的厕所坑位，相比金钱，员工可能就不那么关注了。正所谓，老板分钱分得好，员工活干得好。
（题外话：作为员工，要清楚，去一家公司上班，到底想要获得什么？职场早期，仅仅因为薪资，而选择一家公司，是非常不值得的。你的能力是平台赋予的，还是离开平台依然能活下去？）
然而，金钱并不是激励员工的唯一因素。员工还会因为与同事关系、与上级关系、工作是否被认可、工作是否有自主性、是否有胜任感等等原因选择一份工作。很多公司推出的免费三餐、房租、车补等福利，都是留住优秀人才的方法。
提升员工价值，最有效的方法还是打胜仗。拿下一个合同、搞定一个客户、或者解决某个难题，能让员工看到希望，感受到组织和个人在不断成长，感受到自己的努力能够带来回报。
03
为客户创造价值，为员工提升价值。是什么关系呢？
先看下面三家公司的价值观：
华为：以客户为中心，以奋斗者为本。
OPPO：本分，用户导向，追求极致，结果导向。
海大：对外为客户创造价值，对内为提升员工价值。
发现共同点没有？他们都在遵守上文提到的常识。
为客户创造价值，为员工提升价值，两者是统一的，组织架构、业务流程都以满足客户需求为导向，最终体现在收入、成本、利润、市场占有率的经营目标上。
举个例子。海大很早就意识到饲料行业比拼的是性价比服务，整个集团以最优性价比为导向。组织架构上，总部定位为综合协调和服务中心，任务是服务一线，围绕分、子公司的业务需求提供专业服务；分子公司则负责服务各区域客户。采购、生产、研发、销售四个部门紧密配合(下图），降低采购成本、生产成本、快速根据客户需求研发产品。最终，经营成果体现在区域内的市场占有率不断提高。市场占有率提高，带动成本降低（生产和采购的规模优势），产品性价比进一步提高的良性循环。
企业是以盈利为目标的组织，通过满足客户的某种需求盈利，不赚钱的企业是在耍流氓，没有结果的的员工不是合格的员工。这都是常识，难的并不是知道，而是做到。