你属于哪一类农业从业者/新农人？

最近一直在思考，一些当初很看好的项目，为啥就黄了呢？

深夜，我又翻看和对比了一些跟踪的项目，有的项目日渐衰落，失败只是迟早的事；有的项目苦苦挣扎，不知曙光何时到来；有的项目迅速发展，势如破竹。我望着窗外，喝了一口啤酒，心里很不是滋味，怎么突然就这样了呢？当初的豪言壮语怎么被现实打得支离破碎。

在微醺中我捋了一下仅剩不多的头发，突然明白，最核心的问题是：不少从业者（包括企业、家庭农场、合作社等）把客户搞错了！甚至很多从业者就没有认真思考过客户到底是谁。

01

农业从业者大致可以分为三类： 一类是服务农业从业者及政府的人、一类是服务终端消费者的人（包括卖农产品/食品、农家乐、搞乡村旅游等）、一类是自我感动的人。

先来看一下这三类从业者的客群群体。

服务农业从业者及政府的人：这类从业者的客户群体是农业从业者或者政府，典型如农业中间投入品（种子、农药、化肥、农机、兽药、疫苗）研发、生产及销售组织，服务型组织（如农业保险公司、农业金融服务机构、涉农媒体、管理咨询公司、检测机构等）。

服务终端消费者的人：这类从业者的产品为初级农产品、深加工农产品，产品进入消费者的“嘴巴”，包括消费者、商超、餐饮企业等。

自我感动的人：这类从业者要么受到政策吸引，要么因所谓的“情怀”，要么被忽悠，抱着对田园生活的美好想象，一头扎进农业里，为自己的无知和情怀买单，苦苦支撑。这类从业者的客户群体是他们自己或者一样愿意为他们的”情怀“买单的人。

02

有意思的是，有的从业者没有搞清楚自己属于哪一类从业者，结果把服务的客户搞错了。

客户群体本应是农业从业者或者政府，误以为客户群体是终端消费者。

有的企业明明应该帮助从业者更高效地生产产品、更便捷地了解市场信息，结果跑去卖农产品，把客户等该做的工作做了，还以为从上游拿到了物美价廉的货，或者以为控制了货源。结果，陷入无休止的选品、搞流量、卖产品、选品之中，原有客户没有得到应有的服务。

客户群体本应是终端消费者，误以为客户群体本来是农业从业者或者政府。

有的企业本应该为餐饮企业供应食材，却偏偏宣传帮助农民卖产品（此处不是说不应该帮农民卖产品）、减少中间流通环节。结果，打着帮农民卖产品的幌子宣传品牌，依然从农批市场采购食材。

有的做短视频带货的从业者，目的是卖农产品（包括深加工食品），但他们并没有从消费者的角度介绍自己、包装产品，反而沉醉于宣传自己的产品有多好，有多少背书（消费者不care的背书）。实际上，消费者只关心产品买得值不值，只关心有一个购买的理由。

自我感动，客户群体不清。

有的从业者做农业前没有充分调研，想着开个农场钱就滚滚而来，以为做水果、蔬菜很赚钱，在固定资产上投入大量资金，少则几十上百万，多则几百上千万，才发现往农业里面投钱是无底洞，才知道农业生产风险有多大，人工成本有多高，毛利率有多低。结果，产品还没有做出来，资金链已经断裂。典型如有些房地产老板、煤老板，以及一些抱有幻想的小白领。

还有的从业者每天在群里转发各种支农政策，一看到政策就热血膨胀，有的还会附上一些似是而非解读用来吸引流量，结果这些垃圾内容并不能带来任何价值，也不能产生任何行动，只能令他们自我感动。

03

相比之下，发展得好的项目，无不具备客户思维和商业闭环。

客户思维。

客户需要什么，决定生产什么，如何生产。客户群体越清晰，对客户越了解，商业成功的可能性越大。

曾听过一家做早点生意的小店老板分享他们是怎么卖早点的，这个故事至今令我印象深刻。夫妻二人在一个小县城经营一家早点店，凭借自己的努力，早已在城里面买房买车，每天生意很红火。夫妻二人怎么做的呢？来小店买早点的主要是学生、白领、大爷大妈三类群体，这三类群体买早点的时间不同，对早点的要求也有所不同。

夫妻二人发现：学生最早来店里买早点，一般买包子豆浆，来买的学生不是很多；学生上学后，很多上班的白领会来买早点，白领赶时间，买完后就拿走了；大爷大妈来得最晚，喜欢坐在店里面吃。于是，他们根据不同客户群体的需求，快速备好货，比如白领赶时间，那就把装早点的口袋提前打开。他们还做了很多类似的工作。凭借着不断钻研客户需求，他们越做越好。

从这个故事不难发现，客户思维多么重要。如果产品或者服务，无法解决某个问题，这样的项目是不可能持久的。

客户需要什么，决定生产什么，如何生产。客户需要什么，决定生产什么，如何生产。客户需要什么，决定生产什么，如何生产。默默把这句话练三遍吧。(注：这句话来自北京邮电大学王立新老师）

商业闭环。

仅仅具备客户思维并不够，项目还需要实现商业闭环。从业者解决的不仅仅是如何生产产品的问题，还需要解决如何卖产品或服务，如何管理团队的问题，需要让客户需求识别、到采购、产品生产、物流、销售形成的商业闭环转起来。

如某个主打高端农产品的公司，从流量获取、转化、发货、选品等，形成了完整商业闭环。某个做生鲜电商的企业，很清楚竞争对手是街边菜市场，知道自己的核心优势是供应链管理能力，要想赚钱需要降低损耗、提高菜品周转率，于是这家企业从采购、物流配送、门店管理等方面，搭建高效运营体系，实现完整的商业闭环。

写到这里，本文写完了。做农业不易，从业者们在夜深人静时，好好想想你的客户是谁，或许会有意想不到的收获。

20221129