孙子兵法（一）

始计篇

第一篇讲了如何分析敌我双方实力、判断形势，寻找时机，第二篇开始讲如何做粮草配备。兵马未动，粮草先行。为什么粮草很重要？因为长途跋涉的战争，没有充足的后勤补给，再精锐的部队，都会困于没有补给；反过来，长久的战争，再丰裕的国库也会被掏空。比如汉武帝远征匈奴，运送十车粮食去前线，但是前线可能就只拿到两车，有八车会被运粮军在往返途中吃掉。所以，孙子讲“兵贵胜，不贵久”，”役不再籍，粮不三载，取用于国，因粮于敌，故军食可足矣”。

企业经营也一样。粮草相当于预算，要考虑投什么、投多少、投多长时间、投入产出，考虑现金流。在一个周期性行业，行情好时疯狂扩张，行情低迷时又疯狂裁员、砍项目瘦身，有的企业底子尚可，经过这一轮周期抢占了更大的市场份额，而有的企业管理底子本来就差，现在深陷泥淖。有的企业，为大客户供货，大客户占公司整体销售比重过大，账期至少1年，而且没有做到不可替代或者替代成本较大，经营风险可想而知。

不要高估了自身承受能力，无限加杠杆。

作战篇

打仗是头等大事，关系资源投入产出，甚至组织的生死存亡，所以行动前要仔细研究，特别是重大行动更是要慎重考虑。

可以从五个方面判断敌我双方的实力：

• 道义：这件事情正不正确？能否得到上级、合作伙伴的认可？能否创造价值？
• 天时：当前处在什么阶段？目前是否到了介入的最佳时机？
• 地利：当前的市场空间是否值得去做？是否占据地理（资源集聚地）优势？
• 将帅：有没有能独挡一面的将才？可从人品、认知能力、组织能力、过往成绩几方面衡量是否是将才。
• 军令：有没有与作战相匹配的组织结构，如后端粮草补给是否到位？责权利是否清晰？奖罚机制是否明晰？

这五个方面，可以简化为天时、地利、人和。道义、将帅、军令可以放在人和里面，反映了人和的不同层面，道义回答了为什么要干这件事？将帅回答了谁来牵头干？军令回答了用什么机制来干？

在行动中，我们要跟随形式变化，不断调整应对策略，做到出其不意，攻其不备。

谋攻篇

第三篇讲解了如何进攻敌国。最高境界是“不战而屈人之兵”。

综合判断双方的实力，不打没有准备的仗，打得赢就打，打不赢就不打。判断我方实力和对方的量级差异，十倍、五倍、一倍、势均力敌、不如对方这几种情况，采取不同的应对策略。

所以，知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。要从该不该打、将帅是否有才能并且上级放权、是否上下同欲、能否根据双方实力采取恰当的应对策略、是否有充足的准备这五个方面，综合判断能够取得胜利。

在不了解实际情况、没有充足准备时，不要盲目行动。盲目自信很可怕，经常会出现过度高估自身实力或者低估做某个项目的难度。破解方法是从真实世界中寻求反馈：1）想做某个项目，是否研究透了类似的项目，比如认识前十的玩家，或者在相关公司工作过；2）寻求专家的建议；3）能否先在自己够得着（风险可控）的地方，取得市场认可的成果。

《孙子兵法》的前三篇，并不是讲如何胜，而是讲如何“不败”，从对形势判断、成本（粮草）分析到知己知彼，均是再讲胜不可求，但求不败。

军形篇

不要去追求胜利，而是先让自己立于不败之地，因为“不可胜在己，可胜在敌”。

花费大量时间去研究竞品、抄袭竞品，其实并不能创造价值，真正的价值来自客户。只要把基本的动作做到位，等待同行自己把自己折腾死，你就可以笑到最后了。在经营中，体现为稳健的经营风格，体现为“对外为客户创造价值，对内为员工提升价值”，你的价值并不是来自竞争对手，而是来自客户。

这篇告诉我们“胜可知而不可为”，胜利是一个概率事件，你可以通过一系列动作增加胜率，但不要认为做了什么就一定能取得好结果。

兵势篇

“凡战者，以正合，以奇胜”，我们经常听到的另外一个词语是「守正出奇」。孙子认为战势只有”正“和”奇“两种，正和奇可以组合出无数中情况。

正和奇可以有四种组合：1）只求正，不求奇；2）只求奇，不求正；3）不求正，不求奇；4）守正，出奇。现实中，经常遇到的是第二种，幻想通过”花招“，获得胜利，这是一种投机心理。为什么是“守正出奇”，而不是“出奇守正”？因为，没有”正“，再出”奇“也没有用。

没有过硬的产品，营销做得再好，终将被消费者抛弃。没有真本事，花再多时间去获取所谓的”资源“，终将是空中楼阁，发展后劲不足。只有虚，没有实，发展后劲不足。

本篇讲的「势」，包括形势、势能、趋势。形势指的是状态格局，核心矛盾；势能指的差距，高低、冷热、快慢、松紧、多少、贫富、大小、刚柔这些矛盾转化的巨大能量。趋势指发展态势。

守正出奇要善于识势、造势。

虚实篇

“兵无常势，水无常形”，要善于根据形势变化，调整应对策略。正如根据四季变化，改变穿衣和饮食。在不同情境下，采用不同的行为模式。

孙子主张避实击虚，因敌制胜，不与对方硬碰硬。在竞争中抓住全局中的关键节点，抢占对方没有注意到制高点，比如避开红海，去寻找蓝海。

“守其不攻，攻其不守”，先探明对方虚实，不要盲目出手。别人都认为是机会的地方，并不一定适合自己，要形成自己的攻守之地，构建差异化竞争优势。