企业走访录：破局的方法暗藏在现有优势中

最近去中国气象科技园与某企业交流，一起交流的人包括企业的两位创始人、公司顾问（某海关刚退休的领导）。

晚上去虎峪村参观了一下他们的别墅（接待场所），建筑风格很不错，融入乡土元素和古典文化。等回四川发展了，努力在老家和成都周边搞一个，相比城市的高楼大厦、车水马龙，静谧的乡村更有吸引力。

说回这家企业。

这家企业做农业展会策划起家，业务延展至农业园区规划、农业项目申报等业务。公司成立前几年，业绩节节攀升，第一年营业收入做到了4000万，第二年做到了8000万，势头强劲。

但是，疫情这三年，公司业绩大幅下滑，濒临破产。好在有前几年的积淀，公司挺过来了，今年的营业收入已经超过去年。可创始团队对公司的发展并不满意，头脑中一直在思考：

• 和同行相比，为什么同行在疫情期间业务量成倍增长，公司的业务量却萎缩了？

• 公司做的事情很杂，精力分散，聚焦在哪个方向？

• 如何招到满意的人才？

边干边找答案。两位合伙人谦逊、好学，四处寻找解决方案。说个题外话，两位创始人是从政府辞职出来创业，之前接触过不少有政府工作背景（特别是到达一定级别的）做得比较成功的创业者（如我的前老板、某客户L、ZP），擅长处理人际关系、好学、擅长沟通，给人靠谱的印象，和一些重要人员建立了良好的信任关系。

接下来我们交流了公司正在做的业务。感谢创始人的信任，对我们敞开心扉，谈了很多实质性的问题。

虽然交流只有短短的2个小时，但在交流中，我们发现了一些关键信息，这些关键信息中，暗藏了破局的方法。提了一些思路，创始人专门拿本子记录了下来。当然具体的建议，还需要做大量功课。此处不展开说。

在与客户交流时，并不是天马行空的聊天，而是带有一定框架和沟通技巧的。

一般可以从以下四个大方向，观察一家企业发展健不健康：

• 方向：选准一个方向
• 业务：把产品卖出去
• 组织：把人组织好
• 创始人：创始人（或创始团队）想干，有资源和能力干

每个方向下面，有无数关键指标，用于诊断企业发展情况。具体的指标需要根据企业实际情况选取。

在没有搞清楚真正的问题和事实之前，我们不会贸然给出建议。

在给中小企业提供建议时，有以下基本原则：

• 活下去是第一目标。有的业务从长远看对公司主业的共享很小，但是现阶段为了活下去，依然需要做，我们调侃为要“饥不择食”。
• 单点击穿是第一法则。充分发挥现有资源和能力的优势，在某个方向取得压倒性优势。
• 销售先行是第一策略。销售收入（或者利润）增长是解决问题的前提，如果解决的问题，不能带来销售收入或利润增长，这个问题没有必要解决。企业也不会买单，中小企业拖不起。
• 创始人是一。要回到创始人创业初心、人生叙事上，因为这是支撑他们前进的动力，也是产生行动、促成行为改变的根源。

总之，一定要务实，回归企业经营的本质，把企业当企业管，把人当人看，事当事干。

昨天交流的其他要点，如建立信任的方法、提问的方法、做政府项目等注意事项等，会写入清单。

20230318