军争篇

竞争是逐步扩大自身优势,削弱敌人优势的过程。当你在某个方面具备压倒性优势时,就可以实现快速解决战斗。

但现实情况中,压倒性优势并不是一开始就有的,比如你和敌人实力悬殊并没有想象中那么大,甚至比还处在劣势。贸然行动,只会让敌人抓住你的漏洞,让你走向失败。

此时需要:创造并且扩大对自己有利的条件、削弱或者把敌人的的优势变为劣势、把握优势劣势相互转化的节奏。

创造并且扩大对自己有利的条件。

许多人常常陷入两大误区:一是只从自身特点出发去找优势,二是过度关注外部环境。

正确的做法是:让自己处在能持续激发优势的环境之中,强调环境和个人特点的匹配程度,并且是环境先行。比如,你想找一个女朋友,你在理工科大学读书,和在师范学校读书,找到女朋友的概率是不一样的,即使你的条件没变,但就因为”男多女少”,你在师范学校性别反而变成了优势。

优势和所处的环境有关,需要对环境保持敏锐,采取行动。当一个行业处在上升期和发展期时,你的能力并没有想象中那么重要,重要的是快速进场,抢占根据地,抓住市场红利。而当一个市场处在衰退期时,此时你思考的不是你在行业里面的竞争优势是什么,而是要思考如何在行业处在衰退期时退出。

把敌人引入自己的优势区,而非被敌人牵着走,疲惫地奔赴战场。

在资源有限的前提下,先在局部取得竞争优势,然后再逐步扩大竞争优势。即便敌人从整体上看有优势,但是局部或许没有那么强,此时可以先在局部建立根据地,实现“星星之火,可以燎原”。

削弱或者把敌人的优势变为劣势。

从正面瓦解敌人的优势极其难,特别是有的优势一旦形成,会越滚越大,持续几年。比如亚马逊的的飞轮效应。当敌我双方力量悬殊过大,正面竞争胜出的概率极其渺茫。

此时应避免正面进攻。打得过就打,打不过就不跑。一个人身高165cm,一个人身高2米,你说谁有优势?当然不能泛泛而谈优势和劣势。当两人去打球时,2米身高的显然更有优势;而去当宇航员,165cm不见得是劣势。

把握优势和劣势之间相互转化的节奏

优势并非永远不变,它会随着环境的变化而变化,要善于把握节奏。“围师留缺”指围攻敌军时,要留下出路,使敌军有逃生的机会,避免敌军负隅顽抗。”穷寇勿追”指不要追击一个已经被逼到绝境的敌人,因为他们会奋起反抗。

九变篇

外部环境会不断变化,敌我实力也会不断变化,由此需要根据变化不断调整策略。正如孙子所说:“治兵不知九变之术,虽知五利,不能得人之用矣。“

九变不是指九种具体的变化,泛指变化繁多。面对变化和不确定性时,会出现:感到害怕;对变化熟视无睹;未抓住变化的本质;面对变化,不采取行动等情况。

正确认识变化。认识到,面对变化和不确定性感到恐惧是正常反应,“变”是永恒的,变才可能带来新信息和新机会。

保持敏锐。从一个状态到另一个状态转变,有一个时间窗口,并非一瞬间就发生质变。在时间窗口期,需要通过各种细节,判断变化趋势。

抓住变化的本质。要区分必然因素导致的变化和偶然因素导致的变化。比如,人口数量不会大幅增长是必然变化,由此导致的肉类人均消费量会趋于稳定,前端养殖缺乏增长也是必然的,是不可逆的。而比如短期内受气候影响,某种疫病多发影响肉类供应,则属于偶然因素导致的变化。

大胆采取行动。2007年曹德旺观察到大量中小出口制造企业的成本远大于税后利润4%-5%,他根据这个变化,推断出这些企业将会遇到麻烦,并实地走访验证了他的结论。由此,他断定一场经济萧条将在1-3年内到来,并在内部刊物《福耀人》上发表了《一叶知秋》,要求停止一切扩张性投资,加紧要回应收账款,提高效率,降低成本,必要时关闭低效益或亏损企业。当时很多人还不理解,后面验证了他的想法是极其正确的。面对变化,一定要快准狠。

其次,在重大机遇来临时,要果断采取行动,进入战斗模式,而非和平时一样懒散。

2022年读书数量和读书笔记相比2021年少了不少,但阅读品味和信息获取、加工速度提升了不少,对阅读和信息分析有了新的认知。

2022年思想状态变化很大,大致分成三个阶段:1-3月,4-9月,10-12月。伴随思想状态变化,年初制定的阅读进度也有所影响,如4月份开始,在开智学堂报名的《人性大师阅读课》就没再学习了,第一次在开智捐了学费。好在始终没有放弃阅读,书籍成了整理思绪的港湾,在阅读过程中获得诸多有益思路。

2022年最喜欢的一句话是“知行合一,知可兼行,行不可兼知”,书是获取信息、提升认知最便捷的途径,不是唯一路径,除了读有字之书外,还要注重内隐知识,注重在“小圈子”里面传播,还未形成文本的信息。读书也要保持独立思考,用书指导行动,注重输出,不可读成书呆子。

整体数据

输入

今年读书80本左右,复习前几年读过的好书40本左右,以阅读电子书为主。阅读论文、研究报告、一手实操资料若干。

下图为使用Zotero订阅的行业期刊。

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2022年仍然沿着“底层操作系统+专业技能精深+小专题”三条主线阅读,“底层操作系统”线以复习以往读过的好书为主,今年在“专业技能精深”上花费的精力最多,“小专题”则是一些零散的主题。全年阅读主题如下(部分书籍未列出):

image-20230124212841778

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输出

2021年的读书总结中提到:

2022年,除好书相伴外,当走出书房,乘风破浪,直下江河。

目前看来,输出量还是太少,对输出质量也不满意,没有完全践行“在局部取得压倒性优势”,但在输出上还是有所进步。

全年输出如下:

  • 笔记:全年根据阅读撰写文章24篇,其中撰写读书笔记9篇
  • 书稿:1)协助同事写书,读了不少论文、研究报告、经典书籍,整理了40个案例(写书里的36个),整个过程受益良多。获得部分版税。2)正在写一本行业相关书籍,目前完成20%。
  • 课件:一个课件,180页,改了10稿,借此加深了对某个企业管理诊断框架的认识和实践能力。
  • 卡片:全年撰写读书卡片315张。知识星球灌水10万余字。

年度好书

进化论、博弈与交易类:《物种起源》《不确定世界的理性选择》《反脆弱》(重读)

历史、人物传记与诗歌类:《全球通史》(重读)、《富兰克林自传》(重读)、《中央帝国的财政密码》《古诗源》

创新、写作与说服类:《创新算法》(重读)、《文章讲话》《管理沟通指南 : 有效商务写作与演讲》《人格心理学》

企业管理类:《管理工作的本质》《管理者而非MBA》《卓有成效的管理者》(重读)、《精益创业》(重读)、《毛泽东选集》(重读)

数据科学类:《R数据科学》《Tableau从入门到精通》

野外生存类:《怀斯曼生存手册》

难以置信我会读的书:《如何征服英俊少男》《怎样征服美丽少女》

2023年展望

输出

2023年输出!行动!今年的目标是产出让人眼前一亮的作品。

输入

数量:分主题阅读,通过抽样阅读、结构阅读、卡片大法等阅读技巧,提高输入数量。2023年阅读将会更加倾向于商业一手实操资料,数据科学。

质量:通过阅读经典好书,一手资料,提高输入质量。

ChangeLog

20230126 完善“年度好书”部分

20230124 完善“整体数据”部分。

20230104 完成初稿,待完善内容。

始计篇

第一篇讲了如何分析敌我双方实力、判断形势,寻找时机,第二篇开始讲如何做粮草配备。兵马未动,粮草先行。为什么粮草很重要?因为长途跋涉的战争,没有充足的后勤补给,再精锐的部队,都会困于没有补给;反过来,长久的战争,再丰裕的国库也会被掏空。比如汉武帝远征匈奴,运送十车粮食去前线,但是前线可能就只拿到两车,有八车会被运粮军在往返途中吃掉。所以,孙子讲“兵贵胜,不贵久”,”役不再籍,粮不三载,取用于国,因粮于敌,故军食可足矣”。

企业经营也一样。粮草相当于预算,要考虑投什么、投多少、投多长时间、投入产出,考虑现金流。在一个周期性行业,行情好时疯狂扩张,行情低迷时又疯狂裁员、砍项目瘦身,有的企业底子尚可,经过这一轮周期抢占了更大的市场份额,而有的企业管理底子本来就差,现在深陷泥淖。有的企业,为大客户供货,大客户占公司整体销售比重过大,账期至少1年,而且没有做到不可替代或者替代成本较大,经营风险可想而知。

不要高估了自身承受能力,无限加杠杆。

作战篇

打仗是头等大事,关系资源投入产出,甚至组织的生死存亡,所以行动前要仔细研究,特别是重大行动更是要慎重考虑。

可以从五个方面判断敌我双方的实力:

  • 道义:这件事情正不正确?能否得到上级、合作伙伴的认可?能否创造价值?
  • 天时:当前处在什么阶段?目前是否到了介入的最佳时机?
  • 地利:当前的市场空间是否值得去做?是否占据地理(资源集聚地)优势?
  • 将帅:有没有能独挡一面的将才?可从人品、认知能力、组织能力、过往成绩几方面衡量是否是将才。
  • 军令:有没有与作战相匹配的组织结构,如后端粮草补给是否到位?责权利是否清晰?奖罚机制是否明晰?

这五个方面,可以简化为天时、地利、人和。道义、将帅、军令可以放在人和里面,反映了人和的不同层面,道义回答了为什么要干这件事?将帅回答了谁来牵头干?军令回答了用什么机制来干?

在行动中,我们要跟随形式变化,不断调整应对策略,做到出其不意,攻其不备。

谋攻篇

第三篇讲解了如何进攻敌国。最高境界是“不战而屈人之兵”。

综合判断双方的实力,不打没有准备的仗,打得赢就打,打不赢就不打。判断我方实力和对方的量级差异,十倍、五倍、一倍、势均力敌、不如对方这几种情况,采取不同的应对策略。

所以,知己知彼,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼不知己,每战必殆。要从该不该打、将帅是否有才能并且上级放权、是否上下同欲、能否根据双方实力采取恰当的应对策略、是否有充足的准备这五个方面,综合判断能够取得胜利。

在不了解实际情况、没有充足准备时,不要盲目行动。盲目自信很可怕,经常会出现过度高估自身实力或者低估做某个项目的难度。破解方法是从真实世界中寻求反馈:1)想做某个项目,是否研究透了类似的项目,比如认识前十的玩家,或者在相关公司工作过;2)寻求专家的建议;3)能否先在自己够得着(风险可控)的地方,取得市场认可的成果。

《孙子兵法》的前三篇,并不是讲如何胜,而是讲如何“不败”,从对形势判断、成本(粮草)分析到知己知彼,均是再讲胜不可求,但求不败。

军形篇

不要去追求胜利,而是先让自己立于不败之地,因为“不可胜在己,可胜在敌”。

花费大量时间去研究竞品、抄袭竞品,其实并不能创造价值,真正的价值来自客户。只要把基本的动作做到位,等待同行自己把自己折腾死,你就可以笑到最后了。在经营中,体现为稳健的经营风格,体现为“对外为客户创造价值,对内为员工提升价值”,你的价值并不是来自竞争对手,而是来自客户。

这篇告诉我们“胜可知而不可为”,胜利是一个概率事件,你可以通过一系列动作增加胜率,但不要认为做了什么就一定能取得好结果。

兵势篇

“凡战者,以正合,以奇胜”,我们经常听到的另外一个词语是「守正出奇」。孙子认为战势只有”正“和”奇“两种,正和奇可以组合出无数中情况。

正和奇可以有四种组合:1)只求正,不求奇;2)只求奇,不求正;3)不求正,不求奇;4)守正,出奇。现实中,经常遇到的是第二种,幻想通过”花招“,获得胜利,这是一种投机心理。为什么是“守正出奇”,而不是“出奇守正”?因为,没有”正“,再出”奇“也没有用。

没有过硬的产品,营销做得再好,终将被消费者抛弃。没有真本事,花再多时间去获取所谓的”资源“,终将是空中楼阁,发展后劲不足。只有虚,没有实,发展后劲不足。

本篇讲的「势」,包括形势、势能、趋势。形势指的是状态格局,核心矛盾;势能指的差距,高低、冷热、快慢、松紧、多少、贫富、大小、刚柔这些矛盾转化的巨大能量。趋势指发展态势。

守正出奇要善于识势、造势。

虚实篇

“兵无常势,水无常形”,要善于根据形势变化,调整应对策略。正如根据四季变化,改变穿衣和饮食。在不同情境下,采用不同的行为模式。

孙子主张避实击虚,因敌制胜,不与对方硬碰硬。在竞争中抓住全局中的关键节点,抢占对方没有注意到制高点,比如避开红海,去寻找蓝海。

“守其不攻,攻其不守”,先探明对方虚实,不要盲目出手。别人都认为是机会的地方,并不一定适合自己,要形成自己的攻守之地,构建差异化竞争优势。

打工者是用时间换取金钱,创业者是在打造赚钱系统。打工者离开工作岗位后,就没有了收益,需要继续寻找下一份工作,继续用时间换取金钱。创业者则是在构造一个即使不工作,也能带来收益的系统。很多人把自己没有赚到钱,归结为不够努力,实际上不是你不努力,而是你努力的层次已经决定了天花板。

从长远看,打工是高风险,低回报的事。按照别人设计好的路线行走,必然意味着获得社会平均工资,意味着超级内卷。用月薪的量级评估价值的话,打工者的月薪差别是3000,5000,1万,3万,5万,10万这几个量级,大部分人终其一生月薪也难以超越3万。

教育是文化暴力,是统治阶级将其价值观合法化的一种手段。学校的目的是大批量、低成本地培养出支撑社会机器运转的标准品。长期经受文化暴力,会不经意间养成一些特定的习惯,包括但不限于:线性思维,缺乏对风险、不确定性的容忍,喜欢攀比各种可以量化的指标(成绩、KPI、房子),缺乏打造自己独特知识体系的勇气。按照做题家思维行动的人,怎么可能获得出题家的回报?

公司只是完成作品,积累资源和能力的平台之一,而非唯一平台。在公司打工,本质是一种合作关系,劳资双方进行价值交换,打工者出卖资源(时间也是一种资源)或能力换取回报。很多打工人一辈子也没有想明白,到底在为什么工作,在整个价值体系中创造了何种价值,只是稀里糊涂地被社会时钟裹挟前行,离开公司时,才发现除了获得工资外,一无所有。

Think different,do something different。和别人做一样的事情,往往意味难以胜出。除了人人向往、路径清晰的康庄大道外,还可以走林荫小道。这并不是为了刻意追求与众不同,而是为了创造出独特价值,创造出让人“惊奇”的作品。

并不是人人都适合创业,创业者需要具备发现市场需求,生产满足需求的产品或服务,并且卖给消费者的能力。创业者是在做整合,把分散在各利益相关方手中的价值整合在一起,共同达成目标。野心、创新能力、想象力、竞争意识、坚韧不拔等品质都不可或缺。

人人都可以产出适合自己的作品。作品不用于工作经历,作品是你的名片,能够源源不断为你带来收益。作品可以是奖项、书、专利、软件、公司等形态。任何不能产生复利的事情,都不值得去做。

聚焦,在细分领域取得压倒性优势,是最基本的竞争策略。这条竞争策略已经被无数案例证明是可行的。在资源不足的情况下,更应该在某个点上取得压倒性优势。聚焦主营业务,基于核心能力向外扩展,把一口井打深,而非打10口井,当然前提是能打出水。大量企业都因为聚焦主营业务,发育核心能力,打造拳头产品,活得很好。

专挑软柿子捏才是硬道理。解决问题的方法不止一个,没有人逼你必须用某个方法解决问题,解决问题才是目的。某些你认为很low的事情,暗藏着机会。越早认识到自己是普通人,越好。

创业和执行力密不可分,要学会聪明的冒险。诸如精益创业,对标,在能打出水的地方打水。商业丛林法则,路线并不是规划出来的,而是在前进中自然而然产生的,太多规划不能产生行动,也不利于看到新的可能。

打工和创业是创造价值的两种形态,还有很多价值创造形态,并非要么打工要么创业,不要把创业想得太高大上。Anyway,以创造者姿态,产出作品,参与社会分工,参与交易,获取规模化回报。

注:部分观点并非原创,借鉴其他老师。

20221220

管理不是什么?管理不是坐在书斋里学会的,不是教会的。

管理是什么?管理是科学、艺术和手艺的结合。管理根植于实践,以行动和结果为导向,管理的目的是实现组织特定的目标。

MBA教育在一定程度上误导了管理者,MBA课程把管理切分为战略、营销、财务、运营等模块,按照模块传授具体的技术。但是,管理者面临的管理难题,并不是按照模块划分的,很难说这个管理问题是战略问题,另一个管理问题是营销问题。

明茨伯格认为管理教育应该关注整体结构而非零散的专业知识,为了践行他提出的管理教育理念,20世纪90年代便发起了IMPM项目。他从管理者日常实践中面临的挑战出发,总结了管理者最需要的五项能力:

  • 自我管理-反思心态
  • 管理组织-分析心态
  • 管理关系-协作心态
  • 管理变革-行动心态
  • 管理情景- 世俗心态

为什么是这五个模块呢?管理是实践,管理者需要不断行动和反思,如果只有行动,没有反思,就难以抽象出能在不同情境下复用的问题解决模式。除了行动和反思,管理中另一项动作是合作——管理者不能一个人做完所有事情,而是协调上级、同级、下级和利益相关者,共同达成目标。而要想行动、反思和合作,需要深刻理解社会、理解经营环境、理解人性,这就需要世俗智慧。不管是行动、反思、合作还是世俗,都离不开理性和逻辑分析。

这五项管理思维模式未必是全面的,但在教学和管理中已经证明是有用的。

  • 自我管理-反思心态:对自我行为,周遭环境保持反省。
  • 管理组织-分析心态:分析无处不在,代表用理性分析市场、评估绩效,改善管理。依赖于专业知识以及管理工具。管理者需要摆脱肤浅地分析方式,摆脱简单归因。
  • 管理关系-协作心态:管理意味着协作,如何与其他人协作完成共同目标。
  • 管理变革-行动心态:管理是实践,企业发展不是计划出来的,而是行动出来的。我们习惯于先分析,按照时间表机械的采取行动,这是最大的错误。把目标当成假设,才能再行动中看到更多可能性,反对组织脆弱性。
  • 管理情景- 世俗心态:以不同方式看待世界,看到世界的多样性和多种可能,看到远超过自己认知但是正确的部分。

在明茨伯格看来,并不是人人都适合学习管理,没有管理经验的人学管理,会陷入空对空的局面。参加IMPM的对象平均工作21年,管理经验11年,平均年龄44岁。

IMPM整个上课周期是16个月,五个模块,每个模块10天,上课地点在全球,五个模块在英国、加拿大、日本、巴西和印度,授课老师为各地区顶尖商学院的教授。在教学中,采用了一些独特的教学方法,值得思考,比如:

  • 晨思。对工作、生活、学习进行记录并且反思。然后,全班围坐在一起,分享见解,展开讨论。
  • 改变座位。改用利于讨论的桌子,小组成员围坐在一起,相互交流。
  • 友好咨询。其他学员共同解决某个学员提出的问题,期间有丰富管理专业知识的顾问或者管理经验的人士进行引导。
  • 结对相互交流。课程结束后一周,参训学员结成一对,观察对方的工作,进而反思自己的工作。
  • 影响团队。回公司后,在公司分享(可以向高管)学习成果,推动学习产生实效。除了向高管分享外,也可以向其他相关者分享学习知识,促成公司经营改善。

总之,管理是实践。管理能力是可以提高的,可以通过在实践中反思、在相互分享见解中反思、模仿比自己水平高1-2个段位的人、寻求高手反馈提高。

参考资料

The Five Minds of a Manager

How Experienced Practice Can Reform Management Education (SSIR)

数据预处理的主要内容包括:

image.png

数据清洗

原始数据的质量直接影响了数据分析的质量,不符合要求的脏数据有:

  • 无关数据。
  • 重复数据或者含有特殊符号的数据。
  • 缺失值。产生原因是有些数据无法获取,或者获取成本过高,或者获取数据时产生误差。
  • 异常值。指明显偏离其他观测值的数据。

数据清晰需要处理脏数据,包括删除无关数据、重复数据,处理缺失值、异常值。

缺失值处理: 使用NA表示,is.na识别是否存在缺失值。缺失值常见处理方法:

  • 删除法:使用na.omit()移除缺失行,该方法适用于缺失目标影响不大的情况。
  • 替换法:如果缺少数值型变量,使用均值代替;非数值型变量使用其他全部有效观测值的中位数或众数进行替换。
  • 插补法:回归插补法(利用回归模型预测缺失值)、多重插补法(使用mice函数包产生缺失值随机样本)。

异常值处理: 使用箱线图、散点图进行识别,如超过上下四分位数 +/- 1.5倍上下四分位数间距的为异常值。还可以使用标准差寻找。异常值的处理方法是:

  • 直接删除。如果样本量很少,或者删除后影响整个数据集,不建议删除。
  • 视为缺失值,利用缺失值的方法处理。
  • 平均值修正。使用前后两个观测值的平均值修正。
  • 不处理。直接在异常值的数据集上进行挖掘建模。

数据集成

将多个数据源的数据集成到一个数据仓库中。R中的数据集成是指将储存在两个数据框中的数据以关键词为依据,以行为单位做列合并。可使用merge()函数,格式为`merge(数据框1, 数据框2, by = ‘关键词’),合并后按关键词取值升序排列。

统一实体。常见的实体不一致为同名不同义、同义不同名、单位不统一。

数据集成中往往出现冗余:同一属性多次出现;同一属性命名不一致,导致重复。可以在数据集成前对冗余部分分析,统一实体。

数据变换

数据变换的目的是把数据变换成适合进一步挖掘的格式。常见方法包括简单函数变换、规范化处理、连续变量的离散化、变量属性的构建。

简单函数变换: 包括平方、开方、取对数、差分运算。

规范化处理: 将差别很大的原始数据,变换为[-1,1]或者[0,1]之间的数据。常见的规范化方法包括最小-最大值法,零-均值规范化、小数定标规范化。

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# 最小-最大值法  
b1 <- (data[,1] - min(data[,1]))/(max(data[,1] - min(data[,1])) # 第一列  
b2 <- (data[,2] - min(data[,2]))/(max(data[,2] - min(data[,2])) # 第二列  
b3 <- (data[,3] - min(data[,3]))/(max(data[,3] - min(data[,3])) # 第三列  
b4 <- (data[,4] - min(data[,4]))/(max(data[,4] - min(data[,4])) # 第四列  
data_scatter <- cbind(b1, b2, b3)  
  
# 零-均值规范化  
data_zscore <- scale(data) # 公式 (x - 均值)/标准差  
  
# 小数定标规范化  
i1 <- ceiling(log(max(abs(data[,1])),10)) # 指数  
c1 <- data[,1]/10^i1  
i2 <- ceiling(log(max(abs(data[,2])),10)) # 指数  
c2 <- data[,1]/10^i2  
i3 <- ceiling(log(max(abs(data[,3])),10)) # 指数  
c3 <- data[,1]/10^i3  
i4 <- ceiling(log(max(abs(data[,4])),10)) # 指数  
c4 <- data[,1]/10^i4  
data_dot <- cbind(c1,c2,c3,c4)  
  
# 打印结果  
options(digits = 4)  
data;data_scatter;data_zscore; data_dot                            
  

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连续属性离散化: 一些分类算法,要求数据是分类属性形式。

首先,在数据集中设定若干个离散划分点,把数据集划分为离散化区间;其次,用不同的符号或整数值代表落在每个子区间的数据值。

常用的离散方法包括等宽法、等频法、一维聚类。

数据规约

数据规约的目的是提高建模的准确性、使用少量且有代表性的数据大幅缩减数据挖掘所需时间、降低数据储存成本。

属性规约 :目的是寻找出能反映原始数据集概率分布的最小属性子集,常用方法如下:

image.png

(上图来源《R语言数据分析与挖掘实战》)

主成分分析方法见R语言教程|带你搞清楚主成分分析(PCA)并完成分析

数值规约: 选择替代的、较小的数据来减少数据量。包括有参数方法和无参数方法。

有参数方法无需存放数据,只存放参数,如回归(线性回归和多元回归)和对数线性模型。

无参数方法需要储存实际数据,如直方图、聚类、抽样。

主要数据预处理函数

主要函数如下:

函数名 函数功能 格式
lm() 利用因变量与自变量建立线性回归模型 m <- lm(y~x1 + x2 + …,data)
predict() 依据已有模型对数据进行预测 predict(model, newdata)
mice() 对缺失数据进行多重插补 -
which() 返回服从条件的观测所在位置 which(约束条件)
scale() 对数据进行零-均值规范化 Z <- scale(X, center = TRUE, scale = TRUE)
rnorm() 随机产生服从正态分布的一列数 X <- rnorm(n , u, d^2)
ceiling() 向上舍入接近的整数 Z <- ceilling(X)
kmeans() 对数据进行快速聚类分析 Z <- kmeans(X, m)
dwt() 对数据进行小波分解 Z <- dwt(X, n, levels = m)
princomp() 对指标变量矩阵进行主成分分析 Z <- princomp(X, cor=TURE)

(上图来源《R语言数据分析与挖掘实战》 P61)

最近一直在思考,一些当初很看好的项目,为啥就黄了呢?

深夜,我又翻看和对比了一些跟踪的项目,有的项目日渐衰落,失败只是迟早的事;有的项目苦苦挣扎,不知曙光何时到来;有的项目迅速发展,势如破竹。我望着窗外,喝了一口啤酒,心里很不是滋味,怎么突然就这样了呢?当初的豪言壮语怎么被现实打得支离破碎。

在微醺中我捋了一下仅剩不多的头发,突然明白,最核心的问题是:不少从业者(包括企业、家庭农场、合作社等)把客户搞错了!甚至很多从业者就没有认真思考过客户到底是谁。

01

农业从业者大致可以分为三类: 一类是服务农业从业者及政府的人、一类是服务终端消费者的人(包括卖农产品/食品、农家乐、搞乡村旅游等)、一类是自我感动的人。

先来看一下这三类从业者的客群群体。

服务农业从业者及政府的人:这类从业者的客户群体是农业从业者或者政府,典型如农业中间投入品(种子、农药、化肥、农机、兽药、疫苗)研发、生产及销售组织,服务型组织(如农业保险公司、农业金融服务机构、涉农媒体、管理咨询公司、检测机构等)。

服务终端消费者的人:这类从业者的产品为初级农产品、深加工农产品,产品进入消费者的“嘴巴”,包括消费者、商超、餐饮企业等。

自我感动的人:这类从业者要么受到政策吸引,要么因所谓的“情怀”,要么被忽悠,抱着对田园生活的美好想象,一头扎进农业里,为自己的无知和情怀买单,苦苦支撑。这类从业者的客户群体是他们自己或者一样愿意为他们的”情怀“买单的人。

02

有意思的是,有的从业者没有搞清楚自己属于哪一类从业者,结果把服务的客户搞错了。

客户群体本应是农业从业者或者政府,误以为客户群体是终端消费者。

有的企业明明应该帮助从业者更高效地生产产品、更便捷地了解市场信息,结果跑去卖农产品,把客户等该做的工作做了,还以为从上游拿到了物美价廉的货,或者以为控制了货源。结果,陷入无休止的选品、搞流量、卖产品、选品之中,原有客户没有得到应有的服务。

客户群体本应是终端消费者,误以为客户群体本来是农业从业者或者政府。

有的企业本应该为餐饮企业供应食材,却偏偏宣传帮助农民卖产品(此处不是说不应该帮农民卖产品)、减少中间流通环节。结果,打着帮农民卖产品的幌子宣传品牌,依然从农批市场采购食材。

有的做短视频带货的从业者,目的是卖农产品(包括深加工食品),但他们并没有从消费者的角度介绍自己、包装产品,反而沉醉于宣传自己的产品有多好,有多少背书(消费者不care的背书)。实际上,消费者只关心产品买得值不值,只关心有一个购买的理由。

自我感动,客户群体不清。

有的从业者做农业前没有充分调研,想着开个农场钱就滚滚而来,以为做水果、蔬菜很赚钱,在固定资产上投入大量资金,少则几十上百万,多则几百上千万,才发现往农业里面投钱是无底洞,才知道农业生产风险有多大,人工成本有多高,毛利率有多低。结果,产品还没有做出来,资金链已经断裂。典型如有些房地产老板、煤老板,以及一些抱有幻想的小白领。

还有的从业者每天在群里转发各种支农政策,一看到政策就热血膨胀,有的还会附上一些似是而非解读用来吸引流量,结果这些垃圾内容并不能带来任何价值,也不能产生任何行动,只能令他们自我感动。

03

相比之下,发展得好的项目,无不具备客户思维和商业闭环。

客户思维。

客户需要什么,决定生产什么,如何生产。客户群体越清晰,对客户越了解,商业成功的可能性越大。

曾听过一家做早点生意的小店老板分享他们是怎么卖早点的,这个故事至今令我印象深刻。夫妻二人在一个小县城经营一家早点店,凭借自己的努力,早已在城里面买房买车,每天生意很红火。夫妻二人怎么做的呢?来小店买早点的主要是学生、白领、大爷大妈三类群体,这三类群体买早点的时间不同,对早点的要求也有所不同。

夫妻二人发现:学生最早来店里买早点,一般买包子豆浆,来买的学生不是很多;学生上学后,很多上班的白领会来买早点,白领赶时间,买完后就拿走了;大爷大妈来得最晚,喜欢坐在店里面吃。于是,他们根据不同客户群体的需求,快速备好货,比如白领赶时间,那就把装早点的口袋提前打开。他们还做了很多类似的工作。凭借着不断钻研客户需求,他们越做越好。

从这个故事不难发现,客户思维多么重要。如果产品或者服务,无法解决某个问题,这样的项目是不可能持久的。

客户需要什么,决定生产什么,如何生产。客户需要什么,决定生产什么,如何生产。客户需要什么,决定生产什么,如何生产。默默把这句话练三遍吧。(注:这句话来自北京邮电大学王立新老师)

商业闭环。

仅仅具备客户思维并不够,项目还需要实现商业闭环。从业者解决的不仅仅是如何生产产品的问题,还需要解决如何卖产品或服务,如何管理团队的问题,需要让客户需求识别、到采购、产品生产、物流、销售形成的商业闭环转起来。

如某个主打高端农产品的公司,从流量获取、转化、发货、选品等,形成了完整商业闭环。某个做生鲜电商的企业,很清楚竞争对手是街边菜市场,知道自己的核心优势是供应链管理能力,要想赚钱需要降低损耗、提高菜品周转率,于是这家企业从采购、物流配送、门店管理等方面,搭建高效运营体系,实现完整的商业闭环。

写到这里,本文写完了。做农业不易,从业者们在夜深人静时,好好想想你的客户是谁,或许会有意想不到的收获。

20221129

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